Обновленное содержание книги!

Автор: Валерия Холодкова 21.12.2009

По вашим советам и комментариям, а также по собственным разумениям, я переделала содержание и название книги. Самое главное, я решила сузить тему книги и изменить формат, написав ее в стиле “ответы на вопросы”.

Мне кажется, что это будет свежее по оформлению, проще по восприятию, не так энциклопедично, как предыдущий вариант, и легче в плане поиска информации.

Плюс, я надеюсь, что в этом формате читать книгу вам будет интереснее, чем от начала и до конца.

Что скажете, поддерживаете?

95 способов получить прибыль на выставке:
эффективные продажи на стенде!

СОДЕРЖАНИЕ

Введение.

1. О чем эта книга?
2. Как ее читать?

Глава 1. Знакомьтесь: продавец на выставке!

3. В чем смысл выставки?
4. Что можно продавать во время выставки?
5. Кому легче всего продавать на стенде?
6. Неужели в моем бизнесе я тоже могу делать деньги прямо на выставке?
7. Сколько прибыли я могу выручить, продавая на мероприятии?
8. Чем отличаются продажи на стенде от продаж в офисе?
9. Кого из компании мне брать в качестве продавцов на мой стенд?
10. Как увеличить объем продаж на выставке?

Глава 2. Продажи до начала выставки

11. Где мне взять базу потенциальных покупателей?
12. Как не ошибиться и найти того человека, который принимает решение?
13. Найдя того самого человека, как мне теперь заполучить его на мой стенд?
14. Как попасть в план посетителя выставки?
15. На какие приглашения клиенты реагируют лучше всего?
16. Как использовать директ-мэйл?
17. Как назначать встречи по телефону?
18. Какой «оффер» самый действенный?
19. О чем еще можно договориться с клиентом до встречи на стенде?
20. Зачем приглашать уже существующих клиентов компании?
21. Какие специальные выставочные акции могут помочь мне повысить объем продаж?
22. Насколько эффективно можно использовать интернет-маркетинг для привлечения людей на стенд?

Глава 3. Подготовка стенда к процессу продажи

23. На какие зоны стенда нужно обратить особое внимание?
24. Размер имеет значение?
25. Зачем мне нужна переговорная зона?
26. Что обязательно должно быть в переговорных?
27. Какие печатные материалы должны быть на моем стенде?
28. Сколько визитных карточек должно быть у моих сотрудников на стенде?
29. Что такое продающая визитка?
30. Должен ли я использовать «ай-стоппер» на моем стенде? Какой?
31. Какие элементы стенда работают на повышение объема продаж?
32. Как правильно расположить сотрудников на стенде?
33. Как грамотно разместить экспонаты?
34. Какие приемы вовлечения мне нужно использовать?
35. Какими навыками должны обладать мои сотрудники для продаж на стенде?
36. Какие особые подарки и сувениры мне приготовить для важных клиентов?

Глава 4. Контакт с посетителем

37. Как привлечь внимание посетителя?
38. Сколько у меня времени, чтобы «зацепить» гостя?
39. Что говорить в первую минуту?
40. Как понять, с нужным ли человеком я общаюсь?
41. Как задавать действенные вопросы?
42. Как наверняка узнать, интересует ли человека мой продукт?
43. Что нельзя делать при общении с человеком на стенде?
44. Что делать, если у важного гостя нет времени на полноценную встречу?
45. Как создать у клиента правильный настрой на общение?
46. Что делать, если назначенная встреча отменяется по каким-либо причинам?
47. Как сделать так, чтобы человек добровольно оставил свои контакты?
48. Какую добавочную ценность я могу прибавить к общению с интересным гостем?
49. Как заставить надоедливого гостя покинуть мой стенд?

Глава 5. Продающие презентации

50. Как спланировать и подготовить презентационную зону на стенде?
51. Как подготовиться к выступлению?
52. Что делать с волнением до и во время выступления?
53. Как сделать так, чтобы меня слушали?
54. Как мне вовлечь аудиторию в выступление?
55. Как отвечать на вопросы слушателей?
56. Как собрать с них контакты для дальнейшей связи?
57. Какие есть полезные приемы для усиления эффекта от презентации?
58. Как получить обратную связь от слушателей?
59. Как построить структуру презентации так, чтобы она продавала?
60. Как и в какие моменты презентации лучше всего продавать?
61. Как заставить слушателей пройти к кассе после окончания выступления?
62. Какие есть «секреты» по организации презентационного пространства на вашем стенде?
63. Где научиться отвечать на возражения?
64. Где научиться делать хорошие презентации?
65. Как продавать во время конференции?
66. Можно ли продавать во время круглого стола?
67. О каких технических моментах презентации нельзя забывать?

Глава 6. Заключение сделок на стенде

68. Как начать продающую беседу с посетителем?
69. Что мне нужно проверить прежде, чем я начну беседу с покупателем?
70. Какие сигналы готовности к покупке самые явные?
71. Как мне расположить потенциального клиента к себе?
72. Как использовать невербалику для более эффективных продаж?
73. Где взять список заключительных вопросов?
74. Когда нужно предъявлять отзывы и свидетельства довольных клиентов?
75. И как заодно собирать отзывы довольных клиентов прямо на стенде?
76. Когда и как можно дать или не дать дополнительную скидку?
77. Как правильно отстроиться от конкурентов?
78. Как реагировать на недовольных клиентов?
79. Насколько важен юмор в процессе продажи?
80. Как продавать соседям-экспонентам?
81. Что значит продавать на «длинное плечо»?
82. Какие документы нужны мне на стенде для заключения сделки?
83. Что нужно сделать после заключения сделки?
84. Что еще нужно сделать первым делом после окончания выставки?

Глава 7. Мотивация и контроль

85. Как мне поднять настроение и себе, и моим сотрудникам?
86. Как мне мотивировать персонал эффективно работать на стенде?
87. Что нужно сделать для правильной организации работы на стенде?
88. Как мне не разорваться на части, работая на выставке?
89. Как я могу отследить эффективность работы моих менеджеров?
90. Как распланировать свой рабочий день так, чтобы сделать максимум?
91. Где взять интересные идеи для выставки?
92. Как подсчитать финальную прибыль от мероприятия?
93. Как наладить связи с организаторами?
94. Как понять, что на выставке пошло не так, и как исправить сделанные ошибки?

Глава 8. Заключительная

95. А кто автор?

___

Смотрите также: